Trong một thị trường phát triển nhanh chóng cho hàng tiêu dùng sức khỏe và chăm sóc sức khỏe, làm thế nào các doanh nghiệp có thể nổi bật trong bối cảnh cạnh tranh cutthroat? Làm thế nào để một khái niệm sản phẩm duy nhất phát triển thành một đế chế kinh doanh toàn cầu?
Melaleuca, một công ty chăm sóc sức khỏe và chăm sóc sức khỏe có trụ sở tại Hoa Kỳ được thành lập năm 1985, là một ví dụ trong sách giáo khoa về sự thành công như vậy.
Bắt đầu chỉ với 8 sản phẩm dầu cây trà, công ty đã phát triển thành một doanh nghiệp đa quốc gia với hơn 400 sản phẩm y tế và doanh thu hàng năm vượt quá 2 tỷ đô la. Trong gần 40 năm, Melaleuca đã xác định lại ý nghĩa của việc biến "khái niệm tập trung vào sức khỏe" thành chiến thắng thương mại.
Dữ liệu của ngành cho thấy với hơn 2 triệu hộ gia đình chọn sản phẩm của mình hàng tháng, thương hiệu tập trung vào sức khỏe này đã thành thạo nghệ thuật mở rộng một ý tưởng đơn giản thành một dấu chân thương mại rộng lớn. Nhưng làm thế nào?
01. Nắm bắt không gian trắng trong thị trường chăm sóc sức khỏe tự nhiên
Sự ra đời của Melaleuca xuất phát từ cái nhìn sâu sắc của người sáng lập Frank Vandersloot về nhu cầu không được đáp ứng cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe tự nhiên.
Sau khi giữ vai trò điều hành tại hai Fortune 500 công ty-ADP và Cox Communications-Vandersloot đã ra mắt Melaleuca vào tháng 9 năm 1985. Tuy nhiên, hành trình kinh doanh của ông bắt đầu với những thất bại: năm tháng vào liên doanh, ông nhận ra kế hoạch kinh doanh ban đầu đã bị lỗi, đóng cửa công ty và thiết kế lại mô hình của nó. Sự sẵn sàng xoay vòng này đã đặt nền tảng cho thành công trong tương lai của Melaleuca.
Triết lý cốt lõi của công ty đã được đưa vào tuyên bố sứ mệnh của mình từ ngày đầu tiên. Ngay cả trước khi mở cửa vào ngày 1 tháng 9 năm 1985, Vandersloot đã tạo ra một nhiệm vụ tập trung vàogiúp đỡ mọi người-Không chỉ tối đa hóa lợi nhuận, như là điển hình cho nhiều doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm ban đầu của Melaleuca đã tập trung một cách đáng kinh ngạc: Khi ra mắt, nó chỉ cung cấp 8 sản phẩm, tất cả đều tận dụng lợi ích tự nhiên của dầu cây trà (Melaleuca Alternifolia). Trọng tâm hẹp này cho phép thương hiệu nhanh chóng tự thiết lập như một chuyên gia trong không gian chăm sóc sức khỏe tự nhiên.
Đáng chú ý, Melaleuca đã từ chối các kênh bán lẻ truyền thống ngay từ đầu. Nó hoạt động như cả nhà sản xuất và nhà phân phối, bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không có trung gian như nhà bán buôn hoặc đại lý. Mô hình bán hàng trực tiếp này đã cho công ty kiểm soát chưa từng có đối với chất lượng sản phẩm và trải nghiệm khách hàng.
Quỹ đạo tăng trưởng của nó đã xác nhận chiến lược này: Từ 8 sản phẩm dầu cây trà vào năm 1985, Melaleuca, dưới sự lãnh đạo của Vandersloot, đã mở rộng thành một doanh nghiệp toàn cầu $ 2B+.
02. Xây dựng danh mục sản phẩm sức khỏe đầy đủ danh mục
Khi nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe đa dạng, Melaleuca đã từ chối duy trì sự giới hạn trong rễ dầu cây trà. Thay vào đó, nó xây dựng một cách có hệ thống một danh mục sản phẩm kéo dài gần như mọi khía cạnh của sức khỏe và sức khỏe.
Ngày nay, Melaleuca hoạt động như một nhà sản xuất và phân phối toàn cầu của hơn 450 sản phẩm sức khỏe chất lượng cao, dược phẩm, chăm sóc cá nhân và các sản phẩm làm sạch gia đình. Đội hình rộng lớn này phục vụ cho nhu cầu sức khỏe hàng ngày của người tiêu dùng trên nhiều loại, bao gồm vitamin, quản lý cân nặng, đồ uống, chăm sóc da, mỹ phẩm và chăm sóc tại nhà.
Một trụ cột chính của sự mở rộng này là sự phát triển của các dòng sản phẩm đặc trưng. LấyGói hiệu suất cao nhất, ví dụ: Một bộ sáu "chất bổ sung thay đổi cuộc sống" bao gồm vitamin tổng hợp sức sống, ProVEXCV, Recover AI, Florify, Cellwise và Cardiomega EPA.
Quan trọng, Melaleuca đã đầu tư rất nhiều vào xác nhận khoa học cho các sản phẩm của mình. CácGói hiệu suất cao nhấtđã được hỗ trợ bởi bốn nghiên cứu lâm sàng, củng cố danh tiếng về hiệu quả của nó. Cách tiếp cận dựa trên khoa học này đã củng cố uy tín và thẩm quyền của thương hiệu trong không gian chăm sóc sức khỏe.
Từ 8 sản phẩm dầu cây trà đến 400+ Các giải pháp sức khỏe, việc mở rộng sản phẩm của Melaleuca phản ánh sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của người tiêu dùng và khả năng thích ứng nhanh chóng. Phạm vi bảo hiểm đầy đủ này không chỉ tăng giá trị trọn đời của khách hàng mà còn xây dựng các rào cản cạnh tranh đáng gờm.
03. Đổi mới mô hình bán hàng trực tiếp để tăng cường lòng trung thành của khách hàng
Melaleuca đã tránh được bán lẻ truyền thống để ủng hộ một hệ thống "Câu lạc bộ mua sắm" và "Giám đốc tiếp thị" độc đáo để thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng.
Định vị mình là "Câu lạc bộ mua sắm sức khỏe trực tuyến lớn nhất", nhiệm vụ của Melaleuca là cải thiện cuộc sống bằng cách giúp các thành viên đạt được mục tiêu của họ. Mô hình dựa trên thành viên này nuôi dưỡng ý thức về sự trung thành và trung thành lâu dài.
Trên mặt trận tiếp thị, Melaleuca hoạt động thông qua một mạng lưới các giám đốc tiếp thị giới thiệu khách hàng và hỗ trợ họ thiết lập tài khoản. Đến nay, công ty đã trả 7,2 tỷ đô la hoa hồng cho các giám đốc điều hành này để giới thiệu và hỗ trợ khách hàng.
Sự đổi mới cốt lõi của mô hình nằm ở việc chuyển hướng chi phí quảng cáo truyền thống thành phần thưởng trực tiếp cho người giới thiệu. Giám đốc điều hành tiếp thị kiếm được 7 đô la giới thiệu 20%mà không cần quản lý hàng tồn kho. Điều này làm giảm rào cản để vào trong khi khuếch đại phạm vi.
Quan trọng không kém là cam kết của Melaleuca về chất lượng sản phẩm. Công ty cấm bất cứ ai bán lại sản phẩm của mình, đảm bảo mọi người tiêu dùng nhận được sản phẩm trực tiếp từ nguồn. Phương pháp tiếp cận trực tiếp này (D2C) này đã mang lại kết quả đáng chú ý: Melaleuca hiện là một trong những nhà bán lẻ y tế trực tuyến lớn nhất Bắc Mỹ.
Bằng cách bỏ qua các nhà bán lẻ truyền thống, Melaleuca đã giảm chi phí, tăng cường các mối quan hệ người tiêu dùng trực tiếp và tạo ra một hệ sinh thái có lợi: Người tiêu dùng có quyền truy cập vào các sản phẩm và dịch vụ cao cấp; Giám đốc điều hành tiếp thị kiếm cơ hội thu nhập; Và công ty xây dựng một cơ sở khách hàng ổn định và mạng lưới bán hàng hiệu quả.
Tại sao thành công 40 năm của Melaleuca
Sự gia tăng của Melaleuca không phải là tai nạn. Nó bắt nguồn từ ba trụ cột chiến lược:
1.Nắm bắt cơ hội sớm: Tận dụng thị trường chăm sóc sức khỏe tự nhiên non trẻ với dầu cây trà làm điểm nhập cảnh, nó đã xây dựng chuyên môn và niềm tin.
2.Mở rộng danh mục sản phẩm: Giải quyết một cách có hệ thống nhu cầu sức khỏe đa dạng để trở thành một giải pháp một cửa cho người tiêu dùng.
3.Mô hình bán hàng trực tiếp sáng tạo: Cân bằng hiệu quả với lòng trung thành của khách hàng thông qua hệ thống dựa trên thành viên, dựa trên ủy ban.
Trong thời đại ý thức sức khỏe đang gia tăng, Melaleuca cung cấp một kế hoạch chi tiết để thành công: Tập trung vào triết lý cốt lõi, xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm toàn diện và mô hình kinh doanh Reimagine. Các yếu tố này, kết hợp, tạo thành "mã chính" cho sự tăng trưởng bền vững của nó trong một thị trường siêu thị.
